凹凸租车陈韦予:用“共享”方式颠覆租车市场的供给端

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创业家&i黑马讯（王妍）7月6日动静，由创业黑马主理的“2018中国独角兽峰会”本日在京举办，高低租车结合开创人兼CEO陈韦予出席勾当并颁发主题演讲。

陈韦予在演讲中暗示，中国全部租车市场正在面对一个高速暴发且整合度相对于比力低的时候点，以是同享租车带来的是供应端倾覆性的一种方法，可觉得全部市场将来的暴发注入一个很是首要的供应。

谈及对付同享租车平台的理解，陈韦予认为同享租车必定是一个电商平台。其次，它是基于互联网和挪动互联网的平台。决胜的关头在于高尺度化和最大化晋升运营效力。而来的高低租出但愿打造的，也将不只是一家同享租车平台，而是一个链接人和车的完备的生态圈。

如下为经i黑马编纂过的演讲节选：

口述 | 陈韦予

收拾 | 王妍

1“从0-1”入局同享汽车

可能大师听到高低租车城市感觉很奇异，为甚么会叫高低这两个字？凹是缺掉一起的字，凸是具有多出来的资产，以是凹和凸连系起来就是我今天禀享的主题。高低租车所有的车源都来历于私人车主，而不具有一辆车；咱们的理念就是经由过程同享现有私人车的闲置时候和资本，分享给真正必要自驾出行的小火伴。

为甚么咱们会在四年前想到采纳如许一个倾覆性的模式？2013年，当咱们筹备做如许一个项目标时辰，咱们发明中国有3亿摆布的驾照持有人和不到1亿的私人车保有量，抵牾很是剧烈。换言之，有2亿人有驾照，可是没有车。按照汽车工业协会的展望，到2025年，中国将有10亿驾照持有人，而中国的门路交通除非大革新，不然今朝也只能容纳3亿辆车。那时2亿的缺口，将来将是7亿缺口，如许一个暴发式的需求要若何知足？

大师可能会讲，如今的出行很是便利，可以用同享单车、专车，很是便利。可是若是是一天以上，点对面、繁杂场景的出行，自驾必定是个很是大的刚需。项目刚上线的时辰，咱们也在想，政策和法令上面会有一个甚么样的潜伏的将来计划？

2016年3月，咱们很是欢快地看到了国度十部委发放了一个红头文件，是《促成绿色消费引导定见》，内里明白地指出支撑成长同享经济，鼓动勉励自有车辆的租赁有序成长，立异羁系方法，完美信誉系统。以是，跟着如今门路拥堵和情况污染问题的紧张，同享私人车将是将来独一解决自驾出行抵牾的首要方法。

美国同享经济协会的一组数据出格成心思，每同享一辆车，可以在泉源上削减13辆车的出产。试想一下，若是今天你愿意把车同享出来，将来可能你身旁会有13小我斟酌不买车了，同时削减75g的二氧化碳排放。

上线四年以来，已有50万的私人车主参加咱们同享的行列，同时有1000万用户参加利用同享租车的行列。以是，咱们是但愿可以或许帮忙解决将来中国的环保和门路交通压力，真正实现同享。

2013年，咱们那时做了一个斗胆的假如，那时有8000多万，如今是1.3亿车主，

若是只有1%的车主愿意同享，刹时就有100万辆车，已跨越了今朝传统的租车公司，也就是B2C重资产所有的车辆数的总和。

将来再做一个更斗胆的假如，咱们在客岁做了一个平台上的车主回访，如今根基上有10%的车主愿意来同享他的车辆。这个数据放大来看，咱们就有1300万辆车来供将来10亿人的自驾出行。

2独角兽怎样养成？

高低在曩昔四年履历了很是多艰苦的进程，和全部行业的洗牌，到如今终极在全部同享租车的行业内里，成为行业领先者。今天是独角兽峰会，我一向在思虑，独角兽是怎样养成的？从高低的自我复盘来看，有很是首要的两点：

第一，在早期的一到两年，那末强烈的竞争和本钱压力下怎样活下来？这很是首要。第二，怎样在这个进程中找到同享租美白牙膏推薦,车平台真正致胜的关头点。

起首，咱们是做同享租车，固然供应端有自驾车主来分享，可是咱们进入的仍然是中国的租车行业，咱们来看一下中国租车行业的近况。

2017年整其中国租车行业的市场范围靠近700亿，但面对的是跟美国很是纷歧样的环境，美国市场成长根基上靠近于200年，且复合增加率很是高。但中国全部市场的成长汗青小于20年，整合度很是低。所谓整合度，就是咱们今朝B2B模式（重资产模式）的两位行业带领者，加起来的市场份额如今低于20%。

以是，中国全部租车市场正在面对一个高速暴发且整合度相对于比力低的时候点，同享租车带来的是供应端倾覆性的一种方法，可觉得全部市场将来的暴发注入一个很是首要的供应。

让咱们回到同享租车的主题，为甚么高低可以或许活下来且可以或许成为行业老迈？很是首要的点，就是咱们怎样来理解同享租车这么一个平台。

起首，同享租车必定是一个电商平台。其次，它是基于互联网和挪动互联网的平台。固然咱们的供应端是私人车主，可是难点也在于供应端不锁定，没有法子带来很是快速地范围化的效应。所谓范围化的效应就是当我的产物很是高尺度化的时辰，可以快速扩大，用流量来倒逼本身进化。可是当我的供应端不锁定，且供应端非标的条件下，首要的一点是咱们怎样来做邃密化运营，提高平台的匹配效力。

初期不少同享租车平台一向在说有几多注册车主和租客，数字听上去很是巨大，都是几十万、几百万。可是咱们会发明，真正平台上成交的买卖在初期是很是少的。为甚么私人车主在初期愿意把车子分享到平台，可是却不肯意买卖呢？他们的痛点到底在哪里？甚么环境他们愿意把车拿出来分享？咱们阐发私人车主的痛点，很是首要的是，咱们怎样样把供应端锁定且尺度化，怎样把他们强运营办理。

私人车主可能和专车司机或出租车司机不太同样，咱们做用户做画像的时辰发明，私人车主@实%12M69%在大可%628p1%能%628p1%是@中产阶层，一起头都有两、三辆车，对他们来讲钱是独一的驱动力吗？在如许一个平台上，他们最大的驱动力是当你的平安、便捷度可以或许保障的条件下，你让我分外发生收益，让我可以或许同享、为社会做进献，我很是愿意。可是若是没有平安和便捷做保障，今天少赚300、500块钱，对我来讲没有任何影响。以滅火器,是，对付车主来说，很是首要的就是平安和便捷。

高低在平安和便捷方面做了哪几件事呢？很是首要的就是，任何车主若是要把他的车放到平台上，必定会问一个问题：若是车辆脱险了怎样办？以是，上线之初，咱们急需一款保险产物，它因此天为单元，租客强迫来采办，可是又自力于车主本来的贸易险牙周病治療,的如许一款保险。就是说若是你一旦脱险，跟车主本来的贸易险没有任何联系关系，如许车主会省去所有的担忧和贫苦，第二年的保费也不会受影响，也不会上涨乃至被拒保。

如许的产物现实上以前在中国事彻底没有的。咱们很是有幸，找到了计谋互助火伴中国承平洋产险，帮咱们定制了一款专门用于同享租车的租赁驾驶人责任险，而这款责任险是市场上笼盖额度最高到255万，笼盖了租赁时代会发生的车损、圈外人责任、道抢和车上职员坐位险。如许一来，车主和租客都很是安心，一旦脱险或是呈现变乱，车主没有连带责任，且不会影响他本来的贸易险，而租客也很是有保障。

除这个保险以外，不少车主会担忧，你如果把我的车开走了怎样办？以是初期在同享租车平台上很是首要的，就是咱们为每辆车安装一个智能硬件。四年来咱们也走了很长的一段路，从最初期的OBD GPS定位，到如今的电子仪器。初期咱们必要切确地读取到这辆车的及时位置，在租赁时代也开放给车主，让他们可以或许看到租赁时代我的车的及时位置在哪里，他就很是安心。

在中后期，这个智能硬件可以读取到这辆车的及时驾驶举动数据，包含及时油耗、及时碰撞数据。而这些数据为将来的车辆的大数据阐发和UBR车险，就是基于动态车辆利用订价的将来的一个保险产物，具备很是大的大数据意义。

高低如今装机靠近有10万辆车，初期解决了车主对平安性的挂念，除此之外，若是能分外赚取收益，他们很是高兴。咱们一辆15万摆布购买价的车辆，在高低若是租5到10天1个月的话，大要有2到3千元的收益，可以或许笼盖这个车主一个月的油费和调养用度，对他们来讲也是很是经济的一件事变。

对付租客来讲，大师必定会感觉我其实不介怀你的车源是否是私人车，只要性价比高便可以。以是咱们很是感激私人车的同享，由于若是咱们是B2C模式，它是重资产，且重资产集采或融资租赁采办进来的车，在两年或两年半今后，退出二手车市场。以是大师都晓得去传统的B2C租车公司，车型相对于受限，很丢脸到一辆宝马或奥迪。

可是咱们是轻资产模式，没有车主的采购本钱的摊销请求，根基上他们80%的时候在自用，20%是分享。并且车型不受限，且性价比很是高。举一个例子，咱们平台上一辆GL8的房钱，周末的代价大要是280到300块钱一天，而传统租车公司根基是650到700一天。咱们平台上的跑车，一天只要450块钱，最廉价的一辆宝马三系差未几280。以是现实被骗你用一样的代价去租一辆车，同享租车平台上可以或许租到的是性价比很是高且车型不受限的车，多是你日常平凡想开但开不到的车。

此外还感激挪动互联网的便捷度。咱们最先是基于LBS的取车模式，当你打开高低的APP便可以看到四周的50到60辆车，不必要到门店去取，很是便利。可是为了使得两真个产物加倍尺度化，匹配效力加倍晋升，咱们做了所有竞争敌手都没有做的一件事变，在2015年头创建了咱们的全职物流团队。若是你想把一辆车租出去，车管家可以帮你带管；若是你是租客，可以选择取送车办事，车管家会帮你取送车上门。如许做的很首要的一点是让本来P2P很是非标的办事变得尺度化，可以或许扩大，真正意义上做到去门店化，随借随拿。以是，这个就是高低制胜或是说同享租车平台最首要的一个点。

一个很是成心思的点是，按照咱们的用户画像，上线同享租车以后，平台上有10%的租客，斟酌将来可能再也不买车。将来高低但愿可以在消费进级的趋向和派司车源供应真个不受限，带来更多的市场份额。

分时租赁疆场大火，高低也必定要进，咱们用的方法仍然是私人车的模式。就是若是你有一个闲置的派司，可以给到咱们，然后你有一个2年或3年期的产物，在这个进程傍边你可以有一个很是好的收益，就像一个理财富品的投资。而咱们来帮你办理车辆，然后用做长租和分时租赁。如许的一种获车方法使得咱们总体的获车本钱比市场上所有分时租赁B2C模式低40%，运营效力很是高。

咱们但愿将来的高低再也不是一个同享租车平台，而是一个链接人和车的完备的生态圈。大师也晓得，将来5到10年，当主动驾驶和AI到临的时辰，汽车也再也不被界说为一个资产，而是一项办事。也但愿有更多的人参加咱们的同享行业，为中国的全部门路交通可以或许做出进献。

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